Ogni attività economica, per poter vendere i propri prodotti o servizi, deve creare una “connessione” con chi compra.
Questo è ancor più vero oggi, considerato che i consumatori hanno sensibilità, valori e attenzioni impensabili fino a pochi anni fa.
Lo sanno bene i marketer e gli esperti di comunicazione, che lavorano costantemente sulla costruzione di un rapporto di fiducia tra brand e clienti.
Gli agenti immobiliari vendono un servizio.
In pochi altri settori l’elemento sociale è così preponderante come nel Real Estate.
Nell’immobiliare, il passaparola può rappresentare l’ago della bilancia tra un lavoro soddisfacente e una carriera di successo.
Ma come si genera un passaparola costante e positivo?
Lavorando con competenza, metodo, trasparenza ed eticità, mettendo al centro del processo di compravendita le esigenze di venditori e acquirenti.
Oggi, a queste qualità l’agente immobiliare deve aggiungere il “fare” networking.
Una parola che riassume la capacità di creare una rete di contatti di valore, che generano possibilità di business.
Il networking si fa da sempre, e in questo articolo vogliamo darti qualche consiglio sulle attività da mettere in atto per farlo in modo profittevole.
Networking per agenti immobiliari
Per un agente immobiliare è di vitale importanza prevedere spazi in agenda da dedicare alle relazioni sociali, dalle più strutturate alle più semplici.
Investire tempo e risorse per coltivare la propria rete di contatti è lavoro!
Oggi, sarebbe un errore pensare: “Non ho tempo per stare sui social”. “Non ho tempo per partecipare a quell’incontro con altri professionisti”.
Ogni giorno si presentano diverse occasioni per fare networking.
La differenza fondamentale rispetto al semplice “chiacchierare e relazionarsi con gli altri” è il concetto di reciprocità.
Cosa dovrai donare alla tua rete? Tempo, consigli, suggerimenti, supporto, condivisione, know how, referenze. E soprattutto, fiducia.
La genuinità e l’assenza di opportunismo fanno la differenza nel costruire relazioni solide e durature.
Il networking è diverso dal mettere in atto strategie (on line e off line) per farsi trovare da venditori e compratori.
Il networking è un’attività tra “pari”. Gli interlocutori sono anch’essi professionisti, titolari d’impresa o manager.
Per un agente immobiliare, questi interlocutori sono prima di tutto altri colleghi, con i quali instaurare collaborazioni.
E poi sono tutti i professionisti che gravitano intorno al settore immobiliare. Avvocati, commercialisti, intermediari del credito, notai, tecnici e altri esperti correlati.
Fare networking significa – inoltre – abbattere i confini.
In pratica, è necessario creare occasioni di incontro reale con i professionisti con cui si interagisce on line. Allo stesso modo, è importante attrarre on line i contatti instaurati off line.
Consigli per networking in presenza
Ecco alcuni esempi concreti di attività di networking che gli agenti immobiliari possono intraprendere:
- Partecipare a eventi di settore: convegni immobiliari, conferenze e workshop offrono l’opportunità di incontrare altri professionisti del settore. Questi eventi sono utili per creare connessioni e rimanere aggiornati sulle ultime tendenze e innovazioni.
- Iscriversi a reti di marketing referenziale. Vere e proprie organizzazioni strutturate, che polarizzano liberi professionisti e imprenditori di ogni settore. Si incontrano con costanza per mettere in pratica i principi del “dare per ricevere”.
- Partecipare ad aperitivi di business networking. Sempre più frequentati e sempre più frequenti, nelle grandi come nelle piccole città. Meglio ancora organizzarli. Un’occasione dove invitare colleghi, liberi professionisti, clienti che hanno già acquistato o con cui si è entrati in contatto.
- Creare proficue collaborazioni con professionisti correlati al settore immobiliare. Un’evoluzione delle strategie di co-marketing, basate sulla profonda fiducia e sul rispetto verso altri professionisti. Consigliare un determinato Broker, Avvocato, Commercialista o Tecnico, significa “metterci la faccia” e garantire sulle sue competenze e onestà. Lo stesso vale per il professionista che consiglia ai propri clienti uno specifico intermediario immobiliare. Sono relazioni che vanno coltivate negli anni e accrescono reputazione e opportunità.
- Coinvolgimento nella comunità locale. Iscriversi alle associazioni di imprenditori del territorio, così come essere attivi in progetti di beneficenza ed iniziative culturali, contribuisce a costruire una reputazione positiva e a rendere solido il proprio network.
Consigli per il networking on line
Per sviluppare al meglio una solida rete di contatti on line è necessario avere “touch point” digitali con i potenziali interlocutori.
Questi punti di contatto sono necessariamente:
- un sito web aggiornato e performante, magari con un blog.
- Profili social curati nella forma e nella sostanza dei contenuti.
Un’attività concreta di networking riguarda:
- la pubblicazione di contenuti ad alto valore sui propri profili social. Contenuti che devono avere tagli diversi a seconda del social media. Facebook e Instagram hanno un linguaggio e un livello di attenzione molto diverso da LinkedIn, You Tube o Tik Tok.
È importante chiarire che mettere in atto strategie per creare e implementare la propria presenza on line come agente immobiliare, è diverso dal fare networking.
Avere profili social curati nella forma e nella sostanza significa applicare un semplice principio. Un libero professionista rappresenta sempre se stesso, anche nel suo tempo libero.
Pur senza essere “creator”, è consigliabile pubblicare immagini adeguate e coerenti con l’immagine professionale che si desidera trasmettere e mantenere sempre toni “neutrali” in post e commenti di carattere privato.
L’unicità di LinkedIn
Si può ragionevolmente affermare che l’unico social media dove è possibile instaurare una solida rete di contatti virtuali sia LinkedIn.
L’autorevole social di proprietà di Microsoft, è IL social media d’eccellenza per fare networking.
Il suo impegno nel mantenere alto il livello qualitativo dei propri utenti è tale, che ha messo in atto politiche di disattivazione di account inattivi o con restrizioni.
Su LinkedIn, il pubblico/lettore è in genere più attento a disposto a leggere contenuti lunghi.
È errato credere che LinkedIn sia il social destinato solo al B2B.
La divisione tra business to business e business to consumer è superata dalla nuova centralità delle persone. Ogni azienda è fatta da essere umani. Sono loro a dover essere conquistati.
Su LinkedIn, grazie all’impegno e alla costanza nella pubblicazione, si può diventare una voce autorevole nel proprio settore a costo zero.
A differenza degli altri social, le Ads non hanno ancora fagocitato la qualità e il valore dei contenuti.
Ha un algoritmo premiante perché quando si pubblica un post e le persone lo “consigliano” o commentano, queste piccole azioni producono un effetto volano.
Infatti, la rete di contatti di chi ha interagito con un post lo vedrà nel proprio feed, moltiplicandone la visibilità.
Commenti e interazioni per creare connessioni autentiche
Il vero e proprio networking su LinkedIn si ottiene – però – commentando e interagendo con i contenuti degli altri, oltre che naturalmente rispondendo a chi commenta i propri post.
Partecipare attivamente alle conversazioni, portando valore con i propri contributi costruttivi e le proprie esperienze, permette di ottenere molta visibilità.
Parallelamente, è importante ampliare costantemente la propria rete di contatti.
Chiedere un collegamento su LinkedIn è come bussare alla porta di uno sconosciuto. Gestire bene il primo approccio farà la differenza tra un collegamento accettato e uno rifiutato.
L’etichetta del social consiglia di presentarsi sempre, utilizzando i pochi caratteri a disposizione nella sezione “aggiungi una nota” alla richiesta di collegamento.
Prima di chiedere il collegamento è buona norma interagire con il professionista con cui si vuole entrare in contatto.
La persona pubblica contenuti? Puoi commentare i suoi post in maniera arricchente per l’argomento.
La persona non pubblica? Richiedi il collegamento secondo le modalità consigliate sopra.
Il collegamento viene accettato? Il consiglio è quello di mandare subito un ringraziamento e un benvenuto nella propria rete di contatti.
Questo piccolo gesto di educazione potrà essere occasione per iniziare la conoscenza attraverso i messaggi privati.
Messaggi che devono dare vita ad un rapporto umano autentico e che, in nessun modo, devono proporre i propri servizi.
ll valore dei Gruppi
Su LinkedIn si può anche chiedere l’iscrizione a “Gruppi”.
Sono community di professionisti incentrate su un argomento o un settore.
In questi microcosmi, gli iscritti condividono post inerenti al tema del Gruppo.
Grazie ai gruppi, è ancora più facile fare networking ed entrare in contatto con utenti altrimenti difficili da raggiungere.
Questo, grazie anche ad una funzione davvero interessante. La possibilità per i membri di poter inviare messaggi agli iscritti, anche se non sono contatti di primo livello (ai contatti di secondo e terzo livello non si possono mandare direttamente messaggi. È necessario prima collegarsi).
Ogni mese si possono inviare fino a un massimo di 15 messaggi.
Per un agente immobiliare innovativo e che vuol restare al passo coi tempi, essere su LinkedIn è imprescindibile.
Fare networking significa generare valore
Fare networking richiede tempo e dedizione. In cambio si ottengono innumerevoli occasioni di crescita, professionale e umana.
Generare valore, attraverso propri contenuti originali o partecipando in maniera costruttiva alle conversazioni, è una straordinaria opportunità per migliorarsi e per creare una solida rete di contatti.
LinkedIn in definitiva, si è scrollato di dosso quella patina un po’ stantia e superata di vetrina commerciale, trasformandosi in uno spazio digitale attento alle evoluzioni culturali e sociali.
Un luogo dove è possibile instaurare rapporti autentici con le persone, molto più che su altri social media e dove le persone, prima dei loro ruoli aziendali, stanno diventando sempre più centrali.
Non è un caso, infatti, che i profili più seguiti siano quei professionisti che sono stati capaci di dare voce e umanità al lavoro condividendo, oltre che successi, anche paure e fallimenti e creando un rapporto autentico con i lettori.
